据Canalys研究数据显示，在2022年，SMB市场占中国内地PC(不含平板电脑)市场的22%，约占商用PC市场的50%，其中包括经销商、系统集成商和增值转售商在内的渠道生态起到了关键的作用，贡献了总销量的74%。

尽管由于宏观经济条件艰难而导致市场份额略有萎缩，中国内地SMB仍是重要的细分市场。然而PC厂商在进入SMB渠道方面面临着重重挑战。庞大的市场规模使得渠道管理变得复杂，而且地域差异造成的渠道碎片化更加剧这一问题。头部厂商意识到SMB的独特需求，并有针对性地采取战略方法来克服障碍，充分发挥这一细分市场的增长潜力。

多元化的产品线和各个品类精简的SKU

(资料图)

在SMB市场中，头部厂商已将SMB IT产品的范围从基本的PC产品，如台式机和笔记本电脑，扩展到更广泛的产品组合。戴尔和联想目前把服务器、储存和数据中心产品纳入了其SMB产品系列。华为等市场新进者也推出了以路由器、储存解决方案和华为云服务在内的广泛的产品组合。

考虑到SMB有限的预算和IT能力，他们更倾向于选择易于部署并能与现有基础设施无缝集成的产品。凭借多元化的产品矩阵，厂商通过提供简化的一站式采购体验，来提振在SMB市场的增长。

积极灵活的渠道管理

渠道管理的过程繁复，尤其对于SMB渠道伙伴而言，但工作量由主要经销商共担。除了常规的渠道管理外，挑战在于整个中国内地各个不同垂直行业建立和维护与渠道合作伙伴的关系，这将需要巨大的投入。为了优化管理，进一步加强协作，厂商有必要持续提升SMB渠道伙伴的管理效率。

积极评估销售激励和营销活动的有效性至关重要。实施精简且及时更新的营销活动，并建立激励计划，可以让厂商从竞争中脱颖而出，而持续执行渠道伙伴计划的基本要素将培养长期的合作伙伴关系。头部厂商密切关注价格管理，以保障渠道伙伴的利益，在每个合作层级的合作伙伴提供透明的定价，以及明确结构的激励计划。

数字化工具的开发及应用

联想、苹果和华为等头部厂商强调数字化工具的重要性，均已投资构建他们的线上平台和应用程序，为渠道伙伴简化订单处理和销售管理。随着伙伴生态的持续发展，有效管理渠道的统一数字化工具已成为重中之重。头部厂商让渠道伙伴可灵活定制产品和解决方案的培训，针对不同的用例，便捷地生成定制化的市场营销材料。

数字化迅速成为厂商的核心竞争力，而投资于这一领域的厂商已通过拓宽业务机会获得回报。在大数据和人工智能的时代，厂商在渠道管理流程的效益和可扩展能力上将只会继续拉开距离。随着头部厂商和渠道建立起自己的数字化能力，他们同时累积宝贵的数字资产、数据、见解与经验。拥抱数字化最终将赋能渠道伙伴，从而优化他们的工作量，削减成本，实现精简化与高效的运营。

全渠道管理和多渠道整合

中国内地在数字化经济的发展处于领先的地位，许多电商新业态不断涌现和快速演变。电商平台已成为SMB分销策略的重要渠道，因为在这一细分市场中，许多买家习惯通过消费者渠道线上购买。厂商和渠道伙伴必须不断优化自身的全渠道策略，在力求使出货最大化的同时尽量减少潜在冲突。

尽管天猫和京东过去在中国内地的线上销售方面占据主导地位，但时下的竞争格局瞬息万变，如微信、抖音和小红书等平台的增长势头迅猛。头部厂商通过调整他们的策略，布局这些新兴平台，需要通过这些平台与购买产品的消费者和潜在SMB客户建立联系。

提高利润率仍是厂商和渠道伙伴的重心，但终端用户的要求多样和复杂，因此必须意识到通过排除渠道伙伴的中间环节，提高渠道效率并非是SMB和商用市场的灵丹妙药。渠道伙伴的作用始终是厂商了解和洞悉SMB长期发展特征的关键。

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